Nelle aziende, i manager usano spesso la parola alla moda "KPI"; quello che è, voglio capire e l'uomo comune per la strada. L'essenza di questo concetto è che tutti gli obiettivi dell'organizzazione possono essere suddivisi in livelli. Questi obiettivi sono portati all'attenzione dei dipendenti sotto forma di alcuni elementi: piani, attività.
Cos'è KPI?
KPI: questi sono i principali indicatori della performance dell'azienda / impresa, aiutandola a raggiungere i suoi obiettivi . Tradotto dall'inglese, questa abbreviazione significa indicatori chiave delle prestazioni, e più spesso in russo è tradotto come "KPI" - indicatori chiave delle prestazioni, che non è del tutto vero, perché la performance in inglese, oltre all'efficienza, implica anche prestazioni.
KPI - che cos'è in parole semplici? Ogni impresa è composta da unità, ognuna delle quali risolve quelle o altre attività. Ad esempio, il direttore è interessato principalmente ai costi della società, il contabile - nella correttezza delle pratiche burocratiche della società, il capo del reparto vendite - nei crediti della società. Tutti questi elementi, raccolti insieme e rappresentano kpi - indicatori di efficienza ed efficacia dell'azienda.
Che cos'è KPI nelle vendite?
Gli indicatori di performance chiave nelle vendite sono diversi per ogni azienda e sono suddivisi in base allo stadio del suo sviluppo e ad una funzione specifica:
- per volume di vendite: vendite, spedizioni, volumi di vendita e vendite dirette (questo parametro è espresso in percentuale e viene calcolato per un certo periodo, ad esempio un trimestre);
- sui margini di profitto (la società punta a raggiungere un determinato profitto pianificato in futuro);
- sulla promozione di nuovi prodotti (qui sono previsti piani per alcuni gruppi specifici di beni dell'azienda);
- per attirare nuovi clienti (se le vendite in azienda cadono, allora sarà sensato attirare nuovi clienti, o lavorare con una nuova categoria di clienti, lo sviluppo di un nuovo mercato).
KPI - "for" e "against"
Gli indicatori KPI hanno sia i loro sostenitori che i loro avversari. Diamo alcuni argomenti di entrambi. I pro del sistema preso in considerazione sono i seguenti:
- Chiara installazione per i dipendenti ordinari;
- sviluppo di relazioni di cooperazione nell'organizzazione;
- riduzione o completa eliminazione del volontarismo da parte della direzione;
- un chiaro meccanismo di incentivi per i dipendenti;
- chiari obiettivi di sviluppo, orientati ai risultati;
- La possibilità di regolare le attività dei dipendenti con risultati negativi del loro lavoro.
Per quanto riguarda gli aspetti negativi del concetto di KPI, sono i seguenti:
- poiché le opzioni di calcolo sono in qualche modo diverse, la valutazione può essere distorta;
- Gli indicatori chiave di prestazione sono a volte gli unici meccanismi di incentivazione e valutazione nell'impresa, il che non è sufficiente;
- l'alto costo di implementazione di tali procedure di valutazione, contabilità - il feedback è necessario per i manager, ma non tutti i dipendenti sono ben addestrati a calcolare autonomamente quelli richiesti.
Tipi di KPI
Il sistema KPI è suddiviso nei seguenti diversi tipi:
- Target : rifletti su quanto l'azienda è vicina al raggiungimento dell'obiettivo di marketing.
- Processo : questo è quanto efficace è il processo del sistema implementato, aiutano a valutare l'attività dell'organizzazione e, in presenza di errori, organizzano il processo in un modo diverso.
- Progetto : sono finalizzati a specifici compiti specifici e mostrano se il lavoro pianificato viene eseguito in azienda nel suo complesso.
- Esterni : riflettono la situazione sul mercato nel suo complesso; i dipendenti non possono influenzare il loro significato.
Come calcolare KPI?
Gli indicatori chiave di prestazione dei KPI possono essere calcolati in più fasi:
- La scelta di KPI (da tre a cinque), ad esempio: il numero di nuovi clienti; il numero di acquisti effettuati una seconda volta o più; recensioni da parte di clienti riconoscenti.
- Calcolo del peso di ciascun indicatore selezionato con un importo totale di un punto (ad esempio, 0,5 per i clienti attratti, 0,25 per le recensioni sul sito).
- Compilazione e analisi delle statistiche per il periodo selezionato (trimestre, anno).
- Disegnare un piano per aumentare i valori selezionati per il periodo selezionato.
- Dopo la scadenza del periodo - il calcolo del coefficiente di efficacia (confronto di scopo e fatto).
Indicatori chiave di prestazione - libri
Il sistema di indicatori chiave delle prestazioni è descritto in un gran numero di pubblicazioni nazionali e straniere che risponderanno alla domanda. KPI - che cos'è?
- Kulagin O. (2016) "Gestione per obiettivi. I segreti della tecnologia KPI " - un nuovo manuale, molti esempi e informazioni teoriche.
- Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Advertising Effectiveness" è un libro vecchio ma molto ben scritto.
- Wayne W. Eckerson (2006) "Dashboards come elemento di controllo" è un manuale di applicazione facilmente scritto con molti esempi che spiegano cos'è KPI.