La negoziazione abile è una componente importante del business di successo, stabilendo collaborazioni, risolvendo situazioni di conflitto non solo negli affari, ma anche nelle relazioni amichevoli. Il mondo degli affari apprezza le persone che hanno magistralmente la capacità di negoziare nella giusta direzione.
Negoziazione - che cos'è?
L'arte della negoziazione è stata raffinata fin dai tempi antichi. Al giorno d'oggi i negoziatori esperti sono richiesti in varie nicchie di affari. Negoziazione e risoluzione dei conflitti - il successo dipende dalla conoscenza della psicologia e dell'esperienza pratica. La padronanza della comunicazione aiuta a raggiungere una partnership proficua, attirare i migliori clienti e costruire rapporti commerciali a lungo termine.
Psicologia della negoziazione
Una comunicazione efficace è costruita sulla conoscenza della psicologia umana. I metodi di negoziazione includono varie sottigliezze e sfumature, quindi un uomo d'affari esperto è un sottile psicologo. Durante i negoziati, i metodi psicologici sono spesso usati per aiutare a costruire fiducia e comprensione reciproca:
- Manifestazione di cura: "Come ci sei arrivato? facile da trovare l'indirizzo ", l'offerta di tè / caffè.
- Il significato è un'enfasi sullo stato e sul merito di un partner.
- Completa congruenza è la coincidenza di parole, gesti e espressioni facciali.
- Attenzione alle idee e alle proposte del business partner.
Come negoziare correttamente?
Come negoziare: questo viene insegnato nelle università, in vari corsi, ma in realtà tutto avviene in modo completamente diverso. E tutti i modelli preparati aiutano solo a non perdersi durante una conversazione di lavoro. Il più importante è l'impressione prodotta dai partner l'uno sull'altro. Trattative efficaci sono la calma, la fiducia, il carisma elaborato e il rispetto per l'altra parte oltre a seguire le regole:
- un chiaro obiettivo è ciò per cui sono negoziati;
- comprensione attenta dei termini dell'accordo;
- tutto deve essere confermato da un accordo, documentazione;
- aderenza a tutte le disposizioni - è importante mantenere la parola data.
Come negoziare per la cooperazione?
Negoziare con i partner commerciali causa forti tensioni tra coloro che stanno appena iniziando la propria attività. Attrarre clienti, partner commerciali: tutto ciò richiede abilità professionali. I negoziati sono importanti per guidare nello spirito della cooperazione, non della concorrenza e dello spirito di concorrenza. I negoziati dovrebbero essere presi responsabilmente. La comunicazione efficace include:
- il modo di comunicare è piacevole, comodo e a suo agio;
- idee concrete, proposte, giustificazioni - nessuna conversazione sullo "spazio vuoto";
- manifestazione di interesse nei bisogni del cliente, discussione;
- la risposta è "penserò", e non immediatamente "sì" aiuterà ancora una volta a valutare tutti i rischi e l'opportunità di questa cooperazione.
Regole per condurre conversazioni telefoniche
La condotta delle conversazioni telefoniche per molti è vista come un tipo più complicato di trattative in assenza dell'interlocutore della persona. Tutta l'attenzione è focalizzata su discorso, timbro, tono della voce, l'impressione che la voce fa. La tecnica di negoziazione per telefono è una sorta di etichetta con l'osservanza di determinati standard:
- Regola tre hooters. Se, dopo il terzo segnale, una persona non rileva il telefono, vale la pena interrompere la chiamata.
- Una voce è un biglietto da visita. Nella conversazione, la professionalità dell'interlocutore viene immediatamente ascoltata, benevolenza e sicurezza
- È importante presentarsi per nome e chiedere il nome della persona con cui si sta parlando.
- Mostra un sincero interesse per una persona.
- I negoziati dovrebbero essere condotti secondo un piano chiaramente elaborato.
- L'uso di tecniche di ascolto attivo.
- Gratitudine per il tempo trascorso alla fine della conversazione.
- Analisi della conversazione.
Errori comuni nella negoziazione
Le negoziazioni riuscite dipendono da un numero di condizioni che sono state soddisfatte. Moltissimi uomini d'affari e manager iniziali all'inizio osservano gli errori tipici:
- Preparazione insufficiente per la comunicazione con un potenziale partner, cliente. L'improvvisazione in questo caso avrà un brutto ruolo.
- La conduzione delle trattative avviene sul territorio del cliente o del partner. Tutti i privilegi e le manipolazioni nelle mani di colui che è nel "suo" posto.
- Scopri la tua paura. È importante elaborare la paura dei negoziati prima che avvenga l'interazione desiderata.
- Controversie e prove durante i colloqui: "la mia proposta è migliore, e (qualcuno) una sciocchezza" lascerà impressioni sfavorevoli.
- Pressione psicologica L'aggressività non causa il desiderio di cooperare.
- Perdita di concentrazione, può essere espressa in mimica e pose, discorso:
- la noia;
- l'indifferenza;
- discorso monotono;
- parassiti di parole;
- toccando impaziente con una penna o una matita sul tavolo.
Libri sulla negoziazione
Capacità di negoziare - i seguenti libri sono dedicati a questo argomento:
- "Ti ho sentito fino in fondo." Efficace tecnica di negoziazione. M. Goulstone . Il libro è destinato a uomini d'affari, genitori e ai loro figli ea coloro che vogliono essere ascoltati e ascoltati.
- "Negoziati senza sconfitta." Metodo di Harvard. R. Fisher, U. Jüri e B. Patton . Nel loro lavoro, gli autori delineano in un linguaggio semplice le tecniche di base di una comunicazione efficace, la protezione da manipolatori e partner senza scrupoli.
- "Conversazione nel merito." L'arte della comunicazione per coloro che vogliono raggiungere i loro obiettivi. S. Scott . Un business coach esperto condivide la conoscenza della comunicazione e delle tecniche di qualità per la gestione di forti emozioni durante una conversazione.
- "Come superare NO. Trattative in situazioni difficili. " U. Jüri. Molto spesso le persone si imbattono in cose come: gli interlocutori interrompono durante una conversazione, non ascoltano la fine, gridano, cercano di infondere sensi di colpa. Tecniche e tecniche descritte nel libro aiutano a uscire dal conflitto e condurre una comunicazione costruttiva.
- "Persuade and conquer" Segreti di argomentazione efficace. N. Napryakhin . Condurre trattative efficaci è anche la capacità di difendere il proprio punto di vista. Il libro ha un sacco di tecniche efficaci per persuadere e influenzare gli interlocutori.