Esistono molti strumenti diversi utilizzati per aumentare le vendite e rendere redditizio il business . Tra i più accessibili e facili da usare c'è l'imbuto di vendita, che presenta una serie di vantaggi.
Vendite di imbuto: che cos'è?
Il principio che mostra la distribuzione dei clienti per tutte le fasi di un affare, dalla conoscenza e il completamento con l'acquisto, è chiamato un imbuto di vendita. Tale concetto fu proposto nel 1898 da un avvocato americano, E. Lewis, per descrivere e analizzare la psicologia del consumo. La canalizzazione di vendita è uno strumento che può essere utilizzato in varie aree commerciali, da un negozio online a reti di grandi dimensioni.
Canalizzazione di vendita inversa
Per valutare l'Internet marketing in modo rapido e senza utilizzare un costoso sistema di analisi, è possibile calcolare i dati necessari utilizzando una canalizzazione posteriore. Con il suo aiuto, puoi capire se tutto funziona normalmente o no.
- Il metodo di vendita dell'imbuto implica lo sviluppo di un piano per un mese (vedi l'immagine).
- Per controllare le aree di influenza, è necessario portare molto traffico alla pagina di destinazione. A tale scopo, utilizza: strumenti di retargeting e remarketing, aumenta il budget pubblicitario e il costo per clic, aumenta il pubblico di destinazione e aggiunge nuovi strumenti pubblicitari.
- Consideriamo la canalizzazione di vendita: il numero di clic - 1000, la conversione - 10%, il lead - 100, la conversione dal lead alla vendita - 5% e il numero di vendite - 5. Quindi possiamo concludere che per attuare il piano sarà necessario raddoppiare gli indicatori iniziali.
- Il modo più semplice per farlo è usare la legge dei grandi numeri, per aumentare script e algoritmi.
- Passaggio 2: è necessario aumentare il numero di lead e le cifre di vendita non possono essere aumentate. Dopodiché, si conclude che il numero di lead aumentati non è sufficiente e si dovrebbero aggiungere altri 800 visitatori. Il risultato può essere visto nella figura - Passaggio n. 3.
Vendite dell'imbuto - fasi
Inizialmente, il principio presentato includeva solo quattro passaggi, ma nel tempo la canalizzazione è stata ampliata. Va detto che il principio e le fasi riguardanti il funzionamento della canalizzazione di vendita possono differire a seconda della direzione e della forma dell'attività commerciale. Tuttavia, è importante evidenziare l'opzione più comune.
- Creazione di un'offerta commerciale universale (UTS) per interessare i potenziali clienti e distinguersi tra i concorrenti.
- L'imbuto di vendita ottimale include la pubblicità e il suo metodo deve essere selezionato per un caso specifico.
- Allo stesso tempo, o al posto della pubblicità, possono essere utilizzati contatti freddi, che rappresentano una conoscenza iniziale di un potenziale cliente, in modo che in futuro diventi un acquirente.
- In questa fase si svolgono trattative preliminari con persone che hanno già dimostrato interesse per USP ed è importante convincerli della necessità di effettuare un acquisto.
- Importante è lo stadio della vendita e il numero di persone che lo hanno raggiunto è l'indicatore principale della conversione della canalizzazione di vendita.
- Alla fine, viene fornito il supporto post-vendita, in modo che i clienti da una volta a permanente.
A cosa serve l'imbuto di vendita?
Esistono numerosi vantaggi specifici che possono essere ottenuti utilizzando il metodo presentato.
- Aiuta a controllare il processo di vendita in ogni fase.
- La corretta canalizzazione di vendita offre la possibilità di analizzare le prestazioni del gestore.
- Determina quale fase richiede un adeguamento a causa dell'elevato numero di clienti setacciati.
- Per capire che cosa è il commercio della canalizzazione di vendita, è necessario menzionare un altro importante vantaggio di questo principio: aiuta ad aumentare i potenziali clienti.
- Aiuta ad aumentare la redditività aziendale.
Vendite di funnel - esempi
Per capire come funziona lo scenario sopra riportato nella pratica, si dovrebbe prendere in considerazione la seguente istruzione:
- Il venditore conduce un dialogo con l'acquirente per capire cosa gli piace e cosa vuole. È importante ottenere il maggior numero di informazioni per scegliere il prodotto giusto.
- Un corvo di vendite attive comporta la formulazione di una proposta redditizia, quindi è importante che il venditore abbia le conoscenze necessarie.
- Utilizzo di vari bonus e sconti, ad esempio consegna rapida, manutenzione gratuita ecc. È importante presentare doni come esclusivi.
Imbuto vendite - negozio online
Molti uomini d'affari effettuano vendite su Internet. Per ottenere il prodotto selezionato, una persona deve passare attraverso diversi passaggi. Innanzitutto, il potenziale acquirente, interessato al tema del sito, lo inserisce, seleziona il prodotto e lo aggiunge al carrello. Dovrà solo registrarsi, effettuare un ordine e pagare per questo. L'imbuto di vendita per il negozio online è ottimizzato secondo questo schema:
- Ridurre il processo di acquisto. È necessario ridurre il numero di fasi che l'acquirente deve superare prima di completare l'acquisto e i campi di riempimento richiesti.
- Condurre un'analisi del comfort dell'utilizzo del sito.
- La canalizzazione delle vendite significa ottimizzare la velocità di download del sito.
- La segmentazione degli utenti è necessaria per utilizzare offerte speciali. Ad esempio, gli acquirenti registrati possono vedere ulteriori sconti e i principianti ricevono informazioni sui vantaggi delle merci.
- Sistema di bonus diversi e programmi cumulativi per i clienti abituali.
- Il contenuto corretto per il sito è di grande importanza, quindi scegli gli specialisti per questo.
- Uso obbligatorio di feedback e raccomandazioni che aumentano il credito di fiducia dei futuri acquirenti.
Vendite di funnel - agenzie immobiliari
Consideriamo un altro esempio, come è possibile utilizzare il principio presentato nella concessione di servizi di agente immobiliare. Le vendite di imbuto di immobili possono comprendere diverse posizioni:
- Visualizzazioni di annunci esistenti e numero di clic e richieste di informazioni.
- C'è una prima interazione con il cliente e lo studio dei suoi bisogni.
- Sviluppa e offre soluzioni per soddisfare tutti i requisiti.
- Dopo questo, il cliente ha bisogno di dare il tempo per l'analisi delle informazioni ricevute. La canalizzazione delle vendite chiama questa fase: la valutazione delle decisioni.
- Negoziati per chiarire i diversi dettagli: prezzi, termini, termini e così via.
- Quando tutto è stato preso in considerazione, il cliente dà un deposito e la transazione inizia a essere preparata.
- È importante non dimenticare il servizio post-vendita.