Chiamate a freddo: cos'è, la tecnica delle vendite a freddo per telefono

Le aziende che sono impegnate nelle vendite stanno cercando i loro clienti in molti modi. Anche le chiamate a freddo sono molto importanti. Per molti, questo termine non è familiare, quindi vale la pena indagare. Ci sono una serie di regole e suggerimenti importanti su come ottenere vendite in enormi altezze.

Cosa significano le chiamate a freddo?

Il nome "freddo" non è nato per errore, poiché riflette il fatto che il direttore delle vendite si sta rivolgendo a una società che non conosce, quindi la relazione non può essere chiamata calda, perché non sono installati. Descrivendo quali chiamate a freddo sono in vendita, vale la pena notare che i doveri di un distributore sono prescritti la norma delle chiamate a freddo per l'esecuzione quotidiana. Nella maggior parte dei casi questo è 25-100 pezzi.

Vale la pena sapere in quali situazioni le chiamate a freddo saranno efficaci:

Vendita di beni e servizi sempre necessari, ad esempio carta, acqua, articoli di cancelleria e molto altro.
Fornire servizi e beni che non sono superflui, ma non ne hanno bisogno. Ad esempio, è possibile portare la consegna di pranzi di lavoro, letteratura speciale, sistemi di riferimento e così via.
Vendita di beni e servizi, in cui il cliente di volta in volta ha bisogno, ma non può ora. Ciò include la riparazione delle attrezzature, la ricarica delle cartucce, l'aggiornamento del software e altro.
Realizzazione di beni e servizi necessari e poco costosi, il fornitore di cui il cliente può facilmente cambiare. Ad esempio, ciò si applica al trasporto di merci, alla fabbricazione di etichette e materiali di imballaggio.
Fornitura di beni e servizi a condizioni favorevoli. Idealmente, se non hanno analoghi sul mercato. È possibile offrire tali bonus in chiamate a freddo: basso costo, pagamento differito o a breve termine dell'ordine.

Chiamate fredde e calde

Oltre al già discusso concetto di chiamate a freddo, ci sono altre opzioni: caldo e caldo. Nel primo caso, le chiamate devono essere fatte con l'intenzione diretta di cooperare, cioè, per porre fine alla transazione. Vale la pena di confrontare anche le chiamate fredde e calorose, quindi nel secondo caso verranno utilizzati i contatti dei clienti, con cui il gestore è già familiare e che sono interessati in qualche misura alla cooperazione. Le chiamate a caldo vengono utilizzate per segnalare un titolo, ridurre o aumentare i prezzi o ripristinare una cooperazione precedentemente interrotta.

Come fare chiamate a freddo?

Va detto subito che questo compito non è semplice, perché nella maggior parte dei casi le persone non vogliono parlare, mettere pipe o scortesi. Per effettuare chiamate fredde efficaci, la tecnica di vendita del telefono dovrebbe essere risolta a fondo. Per fare questo, è necessario avere una base di clienti, pianificare in anticipo il piano della conversazione e imparare come evitare ostacoli, ad esempio, il rifiuto della segretaria o le obiezioni del cliente.

Regole delle chiamate a freddo

Per non incontrare irritazione, è necessario prepararsi in anticipo. La tecnica delle chiamate a freddo, questa non è una banale chiamata, perché l'obiettivo è nominare un vero incontro. Ci sono un certo numero di regole che devono essere considerate:

Trova una scusa . Per fare ciò, è necessario raccogliere ulteriori informazioni sul potenziale cliente. Ad esempio, il motivo potrebbe essere un articolo pubblicato sul loro sito web.
Non vendere Le chiamate a freddo sono necessarie per interessare e raccontare, e non per fare un accordo. Puoi usare questa frase: "Potrebbe interessarti?".
Rispetto In una conversazione telefonica non dovrebbero esserci pressioni, aggressioni e inganni. È necessario concentrarsi sugli interessi dell'interlocutore, per capire su cosa concentrarsi.
Rifiuto e obiezione sono due cose diverse. Non essere invadente se una persona dice un duro "no". Offrire alternative diverse, ad esempio, per incontrarsi in un momento adatto per lui.

Dove posso trovare i numeri di telefono per le chiamate a freddo?

Una domanda naturale che sorge nelle persone che hanno incontrato per la prima volta questo argomento. Se si prevede di effettuare chiamate a freddo, è necessario preformare la pianificazione delle conversazioni del responsabile vendite e la base clienti. Esistono diversi modi per ottenere i numeri desiderati:

Indipendentemente da trovare . Per fare ciò, è necessario utilizzare Internet e trovare clienti e informazioni. Si noti che il nome e il numero del telefono non sono sufficienti per vendite efficaci.
Acquisto di base pronta . Il piacere non è economico, poiché ogni cliente avrà un costo di circa $ 0,18 e il numero minimo di righe nel database è di 10 mila.Per fare un acquisto, controlla innanzitutto la sua qualità, perché ci sono organizzazioni fraudolente che vendono basi obsolete o falsificano.
Usando il programma-raccoglitore . Sono venduti sugli scambi freelance e sono economici, ma le chiamate a freddo usando questa tecnica saranno inefficaci a causa di informazioni di scarsa qualità.

Chiamata a freddo - piano di dialogo

Tra i professionisti, il primo piano di chiamata è chiamato script. Poiché la conversazione avverrà per telefono, è possibile pensare a tutti i dettagli, ad esempio, per formulare domande e congetture. Il manager deve fare in modo indipendente la sceneggiatura, tenendo conto dei momenti importanti del dialogo corretto. La tecnologia di chiamata a freddo include:

L'introduzione implica un saluto e una presentazione. È importante minimizzare la menzione del desiderio di vendere qualcosa. Devi parlare a nome della compagnia, non la tua.
Stabilire un contatto . Scoprendo che cos'è un cold call per un cliente e come fare uno script correttamente, si dovrebbe notare la necessità di creare una conversazione amichevole e determinare le esigenze del cliente. Per questo è necessario conoscere in anticipo almeno le informazioni minime sull'interlocutore.
Call of interest . Nella fase successiva della conversazione, è necessario fornire un prodotto e un servizio di alta qualità in modo che il cliente non voglia terminare il dialogo.
Raggiungere l'obiettivo . Gli esperti sottolineano che la fine delle chiamate a freddo dovrebbe essere la nomina della riunione. A tale scopo, il cliente deve essere collocato in un ambiente confortevole, per il quale offre diverse opzioni.

Chiamate a freddo: lavorare con le obiezioni

Per sviluppare professionalità nel campo delle vendite, è necessario rispondere esaurientemente al rifiuto, che il manager per il giorno può essere ascoltato molte volte. Quando si considera una chiamata a freddo, le obiezioni devono essere prese in considerazione necessariamente. Vale la pena notare che le risposte alla fine del filo sono le stesse nella maggior parte dei casi.

"L'assortimento è completo, non abbiamo bisogno di nulla." Per far fronte a tale obiezione, è necessario cercare di ottenere dal potenziale cliente, quante più informazioni possibili su quali beni hanno realmente.
"Non abbiamo soldi per questo." Le tattiche delle azioni in questa situazione sono collegate al fatto che in modo più dettagliato descrivono il cliente l'intero vantaggio della proposta disponibile.
"Non vogliamo collaborare con la tua azienda." L'atteggiamento negativo può essere causato dalla distorsione delle informazioni o dall'esperienza personale, quindi è necessario scoprire cosa ha causato una tale reazione.
"Siamo soddisfatti di tutto così com'è, quindi non pianifichiamo di cambiare gamma". In questa situazione, devi spiegare al cliente che il tuo prodotto o servizio non cambierà la gamma, ma si completerà, portando profitto .

Come aggirare la segretaria alle telefonate a freddo?

Un ostacolo significativo tra il direttore delle vendite e il decisore è il segretario o l'assistente personale. Ottenere una connessione con il capo non è facile, ma possibile. Ci sono diversi suggerimenti su come passare una segretaria a una chiamata a freddo:

Per prima cosa devi scoprire il nome della persona che prende la decisione, e quando chiami, devi già chiedere di essere associato a lui, chiamandogli un nome.
L'uso nel freddo chiama l'effetto di repentinità e rapidità, per il quale il tono sicuro saluta e chiede di entrare in contatto con il direttore commerciale.
Cerca di convincere la segretaria a pensare che non chiami per la prima volta. Per fare ciò, puoi dire: "Ciao, la compagnia è così così, passa al reparto acquisti".
Prova a chiamare in un momento in cui la segretaria potrebbe non essere a posto, ad esempio, è una pausa pranzo, la fine della giornata o 30 minuti. prima che inizi.

Chiamate a freddo: addestramento

Se vuoi, appena possibile sviluppare la capacità di effettuare correttamente le chiamate, puoi seguire un allenamento speciale. A tal fine ci sono diversi seminari, webinar , corsi di formazione e così via. Gli specialisti forniranno dettagli su come effettuare correttamente chiamate a freddo e su come evitare possibili problemi. Inoltre, si raccomanda di leggere letteratura utile, comunicare con persone esperte e praticare costantemente e quindi si otterrà un buon risultato.

Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"

Se vuoi capire le regole per condurre le chiamate a freddo, allora devi leggere questo libro. Stephen Schiffman è considerato il miglior istruttore negli Stati Uniti per le tecniche di vendita. Il libro "Cold Calls" in parole semplici spiega tutti i termini, fornisce molti esempi pratici e include anche molte risposte già pronte che aiuteranno ad evitare molti problemi. L'autore motiva perfettamente i nuovi arrivati e fornisce consigli efficaci sulla ricostituzione della base di clienti.

Allenamento - chiamate a freddo

Gli specialisti nel campo delle vendite sono impegnati nello svolgimento di corsi di formazione, dove insegnano gli strumenti di base per aumentare l'efficienza delle chiamate a freddo. Molti corsi di formazione non solo chiariscono la teoria, ma anche la pratica, cioè tutte le tecniche sono testate. Durante l'allenamento puoi imparare in dettaglio quali sono le chiamate a freddo, quali tecniche di vendita ti aiuteranno a ottenere risultati, come escludere errori e elaborare il tuo piano di conversazione.